Μην πυροβολείτε τους διαπραγματευτές.

Η επιλογή μιας συνετής διαπραγματευτικής στρατηγικής αποτελεί τον ακρογωνιαίο λίγο σε κάθε κατάσταση διαπραγμάτευσης. Όταν η ισορροπία δυνάμεων είναι άνιση η σοφότερη στρατηγική είναι η συνθετική διαπραγμάτευση (win-win), που μπορεί να μεγιστοποιήσει τα οφέλη και να ελαχιστοποιήσει τη ζημία της αδύναμης πλευράς. Αντίθετα, αν επιλεγεί η επιμεριστική διαπραγμάτευση (win-lose), αυτό μπορεί να είναι καταστροφικό για το αδύναμο μέρος. Η ανόητη αυτό-δέσμευση σε μια οδό που απομακρύνει από το συμβιβασμό, κρύβει τον κίνδυνο μιας ολοκληρωτικής ήττας με μεγιστοποίηση των ζημιών. Για την εξέλιξη αυτή δεν ευθύνεται –προφανώς- το άλλος μέρος. Ευθύνεται η πλευρά που αποτυγχάνει να αποτιμήσει ορθά την ισορροπία δυνάμεων και να χαράξει την καταλληλότερη διαπραγματευτική λύση. Αλλά είπαμε: οι διαπραγματεύσεις είναι ένα «παιχνίδι» για καλούς διαπραγματευτές. Η έλλειψη τους μπορεί -φευ- να «στρίψει το λαρύγγι» της αδύναμης πλευράς.

Το κείμενο το ΄΄κλέψαμε΄΄  από το χρονολόγιο του Θεόδωρου Κουτρούκη στο Facebook